保持我们上一章的思维方式，我们继续升级。

首先来想一个问题，我们是为谁做设计？空间or人？这个问题90%的设计师回答都是后者，但是在拿到原始平面图的第一刻，毫无悬念的又把所有注意力放在了空间上面，开始在脑海中搜索过去的经验以匹配当下空间，并且寄希望于某一个新奇的造型和创意来打动客户。这是90%的设计师的工作状态，如果碰巧这个创意客户喜欢，就会增加签单成功率。而多数情况下，客户并不来电。于是在心底抱怨客户质量不够，不懂审美，继续接触下一个客户，周而复始，陷入怪圈而不自知。

文无第一武无第二，设计师这个行业难就难在没有一个衡量标准，让自己明确自己的真实水平进行自我定位。在这个行业中，多数人是高估了自己的设计水平的。高估自己的设计能力同时低估客户的审美和需求，这也是一种通病。

设计师更多关注的是空间，愿意把自己的主观感受强加进去，而对于空间中的主体人，往往忽视。要明确的是空间因为有了人的存在才有了意义，如果一个空间永远没有人存在，那它再美好，也毫无意义。所以，我们要把注意力放在主体“人”上面，而非“空间”上面。换言之，我们设计的不是房子，而是客户的生活环境。

能否把设计重心放在“人”上面，这是“好设计”和“对设计”的区别。

明确这一点，我们继续进行分析，我们要如何设计作为主体的人呢？上一章中我们曾经讲到，好的设计师一定会用设计来影响和改变空间主体的心理和行为，要影响和改变人，必须先要了解人。

当主体选择了一个空间作为生活场所之后，一定会伴随着对未来美好生活的憧憬，也一定会伴随对当下环境的不满。

对未来的憧憬和对现实的不满就是需求，有需求就会产生焦虑，并产生痛点。这样我们就明确，一定要了解并分析并把握主体的需求和痛点，这是做“对的设计”的关键因素。

先讲需求，客户的需求不是单一层次的，也不是一成不变的。我们给需求画一个范围。一种是生理层面的，一种是精神层面的。生理层面需求是浅层的，往往与空间尺度、动线、利用率、收纳、安全、舒适、私密、便捷、光照有关；精神层面是心理感受，往往与色彩、造型、材质、品牌、氛围、风格、时尚度有关。

换一个角度，需求又能分为显性需求和隐性需求。显性需求就是客户信息呈现并表达出来的需求，直观浅显直接；隐性区需求是客户未表达的需求，不方便表达或者未意识到。虽然未意识到但并不代表不重要，恰恰相反，隐性需求往往是至关重要的深层次需求。如图所示

显性需求是冰山一角，隐性需求才是本质。举个例子，人们买电钻需求的并不是电钻本身，而是墙上的洞，只要能够在墙上轻松钻一个洞，工具是不是电钻都无所谓。甚至我们需要的也不是墙上的洞，而是能够固定挂画的结构点，只要能挂住画，有没有洞无所谓。

那人们在高速路服务区的需求是什么呢？显性需求是吃饭、喝水、上厕所、休息，而隐性需求是什么呢？只有一个，就是尽快离开，尽快启程。显性需求更具体，隐性需求更直接。同理我们可以分析出人在拉面馆和西餐厅的隐性需求，并以此来作为设计的出发点。所以，我们不仅要用耳朵听客户表达的内容，还要用眼用心观察体会分析客户的隐性需求。

另外同样的词儿在不同人的心中所代表的含义天壤之别，一位五十岁的土豪大叔的“时尚”和90后海归的“时尚”不同，体制内科长客户的“低调”和创业公司老板客户的“低调”不同。同样，他们所说的中式，欧式，简约，大气也都不是设计师所理解的，所以，我们一定要通过台词体会潜台词，通过表象看到本质。

总结一下，显性需求：大众普遍需求+客户表达的需求，或由表象推导出的显而易见的需求。如按普遍需求：对于价格、环保、设计、服务的需求或按空间划分的需求。隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。这类需求是感性的，不可被量化的，不容易模仿和比较的，满足的是客户的高级需求。

有时候隐性需求更能和目标用户形成共鸣，显性需求靠左脑驱动，代表理性，能够让用户认识你。隐性需求靠右脑驱动，代表感性，能够让用户认可你，而很多情况下，其实成交基本都是靠右脑驱动的。

中医讲究望闻问切，用这种方式可以通过病人的言谈举止、身体发肤了解病情。设计师也要学会用类似这种方式，观察、聆听、交流、分析，更终确定客户真实需求，准确把握客户痛点。

痛点是什么呢？痛点是客户成交过程中的纠结点。痛点是因为理想与现实间的差距引发焦虑，进而产生痛点。痛点的内在含义是人们对期望中的产品和服务的满意程度与现实的落差。

能否准确定位痛点也是能否成交的关键点，当然痛点也不是单一层次的，要知道，我从来不单一角度讲解问题，也希望大家不要单一角度思考问题。我们根据心理把痛点进行分类，分别是核心痛点—差异痛点—增值痛点。

核心痛点——客户更纠结的点，真正愿意多花钱的原因所在。

差异化痛点——指客户因为这种差异的体现而愿意支付更多的金额。

增值痛点——因为设计为客户健康、财富创造了更好条件。

痛点来源于需求，并与需求相辅相成。需求是痛点的源泉，痛点是需求发展到某一阶段的必然结果。

这样讲有点学术有点难懂？我们举个栗子，使其形象化。

以此户型为例，这是一个三口之家
男主人，39岁，私企，喜欢健身、户外
女主人，电台主持人，35岁，喜欢服装美妆、瑜伽

女儿，9岁，小学二年级，学钢琴舞蹈

这些是基本信息，我们可以从这些信息分析显性需求。然后层层剖析，分析隐性需求和痛点。

首先三口之家每位家庭成员都处于工作/学习状态，都有各自的兴趣爱好，有生活理想。对空间而言，必然要尽可能满足每位家庭成员的需求，这里包含显性需求--空间的使用功能方面；隐性需求--空间氛围、心理感受方面。

我们进一步进行分析每位家庭成员的具体需求，对于男主人，他需要的空间是宽大舒适的起居室，向阳视野开阔的健身区，如果有书房或者属于自己的独立空间就更好。因为喜欢健身、户外的人，会有一些收藏和纪念品，来记录自己的历程。39岁私企如果是经营者，应酬也不会少，应酬晚归，为了不打扰家人，这就对独立空间的心理需求更大一些。

对于女主人，35岁，经历了青涩不谙世事，到了一个知性优雅的年龄。职业是电台主持人，对于自己形象尤其重视。另一个角度，35岁也是女人开始产生形象危机和年龄焦虑的时间段，所以女主人需要有空间充裕的衣帽间和化妆台。喜欢瑜伽说明有强烈主动改变的意识，所以如果方案中能有瑜伽区域，就会更吸引女主人的目光。

对于孩子，9岁，虽然目前在设计过程中没有话语权，但她却是整个家庭的重心。家庭的未来之星，父母的期望都寄托在孩子身上。所以对于孩子的成长空间设计尤其重要，而且要记住一点，如果其他家庭成员的增值痛点与孩子的成长需求之间发生冲突时候，一定要以孩子为主，孩子要有钢琴区，要有舞蹈区。

以孩子为主是否要牺牲掉起居室或者男主书房或女主化妆间？如何进行功能区有机划分与相互结合，解决好这个问题，就相当于梳理了整个家庭的生活方式，也就准确定位了整个家庭的核心痛点。

我们来看一下平面方案

经过分析，我们再看方案时候基本就一目了然。以上方案对于男女主人的需求都有满足，但是对于孩子的需求却没有照顾到，甚至是压缩了孩子的需求空间。尽管实用性操作性都很强，也很容易抓住男女主人的眼球，但是一旦碰到更准确的方案，就会被打败。

再看另一套

很显然，这套方案在照顾了女主人需求同时，也极大程度突出了孩子的家庭地位，满足了孩子的成长需求。整个空间设计中心是围绕孩子展开的，这个方案非常大胆，非常出彩，注定与众不同，也非常冒险。首先三角钢琴压缩了客厅餐厅阳台空间，使这些空间变得很琐碎。而这个大家伙并不是一个九岁小琴童的必备品，事实上绝大多数三角琴只是演奏用琴，对于一个中大平层来讲，它的体量感实在太大了。

好，继续第三套

这套方案弱化了客厅的娱乐功能，更重视家庭氛围。同时满足了男主健身需求，女主形象需求，瑜伽需求，更加满足了孩子的舞蹈和钢琴需求。看似牺牲了男主的独立空间，是因为应酬导致的对独立空间的需求实际上是个伪需求。这个方案第一眼看似平淡，但对于家庭各成员的显性隐性需求把握准确，较好的解决了痛点，满足了三口之家的大部分要求，细节在稍加打磨，必然会脱颖而出，让客户无法拒绝。

通过这种梳理，大家会清晰的看到我们做方案的过程实际上更多的是分析主体需求，层层剖析家庭成员之间因需求产生空间的重叠、冲突与融合，并未牵扯太多精力去分析空间本身。只有满足了主体需求，只要解决了主体痛点，空间问题会迎刃而解。

美感是需求的附属品，好的设计只注重美感，而对的设计是抓住痛点。好的设计有情怀，对的设计解决问题。好的设计感动自己，对的设计退后自己。讲情怀讲文化如果不能解决根本问题，那还是别扯那么多，用对的设计帮助客户梳理生活方式，让主体生活更美好，更幸福，这才是设计师自我价值的实现。

做好的设计，更要做对的设计。