NO！要做甲方的爸爸

这一章我们讲一下关于谁是爸爸的问题。肯定有人要问了，老刘，为什么要讲“伦理梗”?NO,我要讲的并不是生理学的问题，也不是伦理学问题，这是商业和心理学的问题。

为什么我们会称呼甲方为爸爸？因为爸爸既给你糖，又打你。你仔细品品是不是这个意思？甲方实在是我们的“衣食父母”，让我们不得不爱，但有时候甲方的行为又让我们“生不如死”。

甲方爸爸说：不要用PS做，不专业，得用Photoshop！

甲方爸爸说：这个黑色不好看，我想要五彩斑斓的黑！

甲方爸爸说：明天上班前把邮件发我邮箱，不要发Email。

甲方爸爸说：能不能把这七八种风格结合一下？

甲方说这些话的时候，我们并不能反驳，因为你和他不在一个频道，甚至不知道如何开口，满怀愤懑的压抑，同时还要一脸悦色的点头称是，我相信这样的“名场面”大部分设计师都经历过，而且有不少兄弟姐妹深受其害。

看一下，以上图片，这是在达成协议过程中的节点，会发现每一个节点，我们都需要与甲方进行沟通协商，而整个过程中对“话语权”的掌控及争夺显得尤为重要。很显然，谁拥有了“话语权”，谁就是“爸爸”。

话语权，仅从字面上去理解，就是个人说话和发言的资格和权力。话语权往往同人们争取经济、政治、文化、社会地位和权益的话语表达密切相关。话语权通常由硬实力和软实力决定。硬实力是经济基础、社会地位、年龄资历等因素决定，软实力是形象、表达、沟通、谈判能力和专业能力等因素决定。人只有通过增强自身的话语权，才能为自己搏取地位、经济利益等有利的东西。

如果在设计-签单-执行过程中丧失了话语权，即便能够签单成功，执行阶段也会问题频发，过程煎熬，结果往往不尽人意。

那么话语权是如何丧失的呢？设计师设计方案因被多方角色的意见而不断改变，长久下去会让设计师失去信心和成就感，对话语权掌控失去自信，从而逐渐丧失作为设计师思考的能力，更后一直沦为被动执行者甚至脱离设计师这个职业。

沟通的专业度和节奏把握同样重要，在确定方案初期阶段，要清楚的是，甲方是凭自己的感觉在聊设计，设计师如果也在凭感觉聊设计，那就麻烦了。对话中更常出现的词汇就是「我感觉…」、「我认为…」「我觉得…」，此类场景中，甲方、客户地位一定会占据上风。因为设计师无法用专业知识来把控对话，仅仅凭感性思维聊方案，所以这样设计师都会沦为执行者的下场。

为什么我要用“沦为”这个词呢？因为“执行者”这个词本身没有立场，不含有贬义，但是设计师就应该是一个专业的、高端的、令人信任的形象。设计师负责引导客户设计观，提升客户审美水平，帮助客户做出正确选择，是掌握话语权的人，而不是执行者。

好，关键问题来了，我们知道了丧失话语权带来的后果很惨痛，那么如何争夺话语权，掌握话语权呢？做话语权的掌握者，必须具备软硬两方面的实力，硬实力包括经验沉淀、专业知识、名词话术，软实力主要是沟通技巧，包括话题的方向引导、信息传达、有效沟通评估等。

设计师在自己的专业领域就需要有一定的经验沉淀，注意，经验沉淀不是经验重复，这样才能让听者觉得有理有据从而信任。设计师接到业务需求的第一时间不是动手就做，而是应该先对业务背景进行分析，挖掘业务背后的真正诉求，看清本质，推敲商业假设是否成立，再利用自己的专业能力更大化地转化为可执行的工作，而这些就需要设计师有一定的经验沉淀才能够做到。

作为一个出色的设计师，是需要用经验和专业去帮助甲方解决问题的。首先，要准确挖掘隐性需求，才能提出更有效的解决方案。其次，阐述设计的视角要独特，形成自己的设计逻辑，要与平庸设计师有本质区别，形成自己的标签。

举个栗子：

甲方刘先生一家 夫妻均36岁

一儿一女 6岁 2岁 老人偶尔来住 要求有书房   

看完原始户型图，我们会发现这个户型结构基本能够满足客户显性需求，整体空间比较方正，功能区也明确，需要我们挖掘在显性需求以下的隐性需求，并满足使用功能以上的视觉艺术化需求。下面三位设计师做的不同方案，列位上眼。

第一个方案，比较国际范，以孩子为中心的设计理念，孩子的居住学习收纳都在儿童房得到了很好的解决，同时将书房设置成半开敞的多功能区，视觉通透性非常强，弱化了客厅的娱乐功能，增加了阅读的氛围。入户门厅和儿童房之间还设计了一个穿凿的小景观，增加了空间的流动性和趣味性。餐厅和客厅互动性较好，整体家庭氛围做的很足。但是缺点也很明确，第一，因为书房的大胆设计，导致老人来住的时候私密性不够，可能会影响休息；第二，厨房略显小，餐厅与厨房动线过长。总体来讲，这个方案个性鲜明，大胆有创意，足够引起客户关注。

 继续来看NO.2方案：

NO.2方案中规中矩，基本沿用了原有户型的结构，没做过多改动，只是把主卧放在上方做了一个小套房，给了主卧一个小型衣帽间。把两个孩子的卧室进行了区分，考虑到了五年以后，孩子对于独立空间的需求。老人来住的时候，小女儿可以和父母一起住。书房和客厅有交流，半开敞设计。整体这个方案开阔，动静分离，考虑到家庭成员当下和未来的需求。缺点是右上卧室空间稍显局促，距离公共卫生间动线过长，书房处在动线密集区域，不利于专心阅读。总体，较为平庸，客户看到的大部分方案可能都类似这种。

 第三套方案，客厅做了反向设计，大气通透。将主卧设置成双进双出，内部空间考虑了小女儿的床，满足了衣帽间需求，主卫设置淋浴和浴缸。阅读区放在右上榻榻米卧室，同时也是老人偶而来住的合适空间，儿童房设置上下床，充分考虑学习区和活动区需要。同时儿童房使用客卫非常便捷。餐厅空间充足，圆形餐桌很好的聚合家庭成员，形成良好氛围，和厨房动线便利，半开敞式厨房也能满足需要。总体设计新颖合理，充分满足了各家庭成员的需求，并深度挖掘了隐性需求，略有不足是厨房面积稍小，瑕不掩瑜。

横向比较三套方案，我们会发现，能够关注显性需求、深度挖掘隐性需求的，有独特视角的方案能够脱颖而出，再结合个性化表达，就能够形成有标签的设计，这样完全能够打动客户，并且会在“话语权”争夺中立于不败之地。

继续，个性化表达要注意的问题是名词话术的运用，专业名词掌握好，用得恰到好处，会在在甲方心目中树立专家形象，会博得客户的认可和信任，这也是体现自己独特设计逻辑思维的方式之一。

看以下两个实例：

不难看出三个段位设计师的差距，他们对话语权的掌控力也一目了然。

Lv.1 设计师

这类设计师看到的仅仅只是属于表现层的东西，而且所阐述的观点并没有相关的依据，只是通过「视觉」和「感觉」来作为分析判断一个设计的依据，这样的设计师一定会丧失话语权，沦为“执行者”。

Lv.2 设计师

这类设计师有了一定的基础理论知识，所以在一些阐述上具备了一定的说服力，也具备了一些用户的行为意识，但是这样往往是不够的，没有更深度地挖掘设计背后的意义、目的和价值等因素，注意力还是仅仅停留在表现层。

Lv.3 设计师

这类设计师除了具备专业的设计知识以外，还具备了生活方式、商业逻辑等知识，能看到设计背后的客户需求、痛点和痒点，能从根本上抓准问题的关键所在，从而瞄准核心从根本上去提出问题，也能从大环境找准自己的定位，并且为客户生活方式、商业逻辑出谋划策，做出真正意义上解决问题的好设计，这样的设计师才能牢牢掌握话语权，成为客户的“爸爸”。

这一章写了很多，也举了很多栗子，期望把所思所想热热乎乎的表达出来，也希望各位小伙伴能通过此章节有诸多收获，总结就是一名出色的设计师要想变成甲方的爸爸，自身需要具备：设计专业知识、客户分析能力、恰当而独特表达方式、对隐性需求的精准判断力，以及对客户痛点的敏锐洞察力。

更后，甲方爸爸要的“五彩斑斓的黑”安排！